东莞市博佳软木制品厂

关于打电话

　　

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
　　
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没

空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。
遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天

和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。
我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意

的成功往往就是看你坚持不坚持了。
老吴浅言：
老吴我在开会的时候也跟大家说过，今天联系不到的客戶很可能你换个时间就跟你联系还跟你合作了。
所以我让大家节假日跟客戶发个信息，问候一下，就是这个道理。用你的真诚换得客戶的认可。这才是销售应该做的事儿！

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些

本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
老吴浅言：
这个事儿可能大家都没注意，老吴我也一直说，要把电话内容写下来，背会，但你们谁做到了呢？
打电话的时候磕磕巴巴，谈成功的概率降低了啊！

3、我觉得站着打电话比较好点，因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大

家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是

我们的客户没必要和你分担。
老吴浅言：
每个人都有各自的习惯，站着打电话确实会中气十足，给客戶一种干练的感觉。所以我要求大家就算是被客戶骂了，也要很快调整心态！

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知

道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提

醒他。
老吴浅言：
为什么我要让你们周六日节假日发短信问候客戶，保持联系保持关系呢？

初拜访客户

　　
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要

问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广

告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
老吴浅言：
成功只给有准备的人！你沒有准备，你就不会成功！
每次老吴见客戶之前，不管再熟悉的客戶，老吴都会准备一个会面提纲，我希望各位兄弟姐妹也能做到这点，准备充足了，成功还会远吗？
准备充足了，谈客戶的时候还会没话说吗？

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过

去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
老吴浅言：
尊重他人才能尊重自己！
沒有时间观念的人不可能成功！你不把时间看在眼里，那么时间也不把你看在眼里，随着时间的流逝，你越来越苍老，直到死去，你也不可能

获得成功赚到金钱！

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须

多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
老吴浅言：
干净整洁的人能给别人好印象，至少不会让客戶感到恶心，如果你全身散发着臭气，穿的破破烂烂去见客戶，可能你连大门都进不去。
穿着整齐干净，也能给客戶一个感觉，那就是精神、利落，这样的人跟客戶合作，客戶可以放心，会觉得你是一个做事儿的人。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是

“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新

客户。
老吴浅言：
帮你介绍一个新客戶，对我们卖车身广告的来说，可能性不大。因为他懒得理你！
实际上，如果不是跟客戶特别熟，客戶不会跟你多说什么的！
各位要记住：我们卖的是车身广告，如果不是客戶有需求，我们上门是没必要的！
只要各位拜访客戶的时候先行沟通，才能做到有的放矢，不至于浪费自己宝贵的时间！
我希望大家见客戶的时候要安排好时间与路线，集中到某一天去见某一区域的客戶更能节约你的时间。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不

重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如

果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实

采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以

了，聊他感兴趣的问题最好。
老吴浅言：
还是那句话，你要了解客戶的行业、了解行业的营销、了解行业的市场与前景，才能与客戶聊到一起去。
否则三句话不到就没话了，成为朋友的可能性还有吗？
要让自己精炼、利落、有冲劲、有想法、有赶紧才有可能让你的客戶了解你，甚至欣赏你，成为你的朋友！
需知，你若想成功就必须有成功的朋友！

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子

，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做

耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我

们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点

的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
老吴浅言：
如果这条鱼完全沒有做车身广告的需求、必要性，你再怎么调，他也不会咬你的鱼饵。只有找到那些车身广告的潜在客戶，再去做到“找对人

、说对话、做对事”，客戶才有可能成功与你签约啊！
兄弟姐妹们请记住！找对客戶、找对人、说对话、做对事，不然，你必将失败！

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手

，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什

么。所以说交情是个宝。
老吴浅言：
为啥我总让大家跟客戶多联系多沟通？原因之一就在于此！
我都不认识你，为啥要跟你合作车身广告啊！
你又不必白马便宜，服务也好不到哪里去！

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日

的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感

染力。
老吴浅言：
你的热情、你的干练、你的勤奋、你的冲劲都能感染你的客戶。
这位前辈说的好，“热情远比花言巧语更有感染力。”！
但我要加上一句：“勤奋、冲劲加上热情让你更多一些成功机会！”

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到

订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见

钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们互相考察一下信用，服务等等。
老吴浅言：
只要我们为客戶提供完善的服务，获得客戶的信任，必将让客戶成为我们的长期合作伙伴。
一个长期的合作伙伴，将是你未来的财富！
一个长期的合作伙伴，将是你未来的收入！

关于成交

　　
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，

你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他

饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
老吴浅言：
这是签约成功的经典策略、这是促单成功的唯一技巧！
只有不停的与客戶沟通联系，才有可能合作签约，不然你必将丧失成功签约的机会、你必将被别人别的公司抢去这个客戶！

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这

位客户见面可就难上加难了。
老吴浅言：
对于我们做广告的来说，为客戶提供服务是签约合作的保障。哪怕有些时候我们提供的服务是免费的。
当你成为一个策划型销售的时候，你将会为自己做客戶的能力感到骄傲。因为那个时候，你联系一个客戶就会签约一个客戶、因为那个时候，

你联系过的客戶会主动找你做广告！
一切都在于你为客戶提供过优质的服务！

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次

倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
老吴浅言：
当你第一万次才能成功，你要想的是，我不过是失败了9999次而已！
倾听，是你减少失败的最棒策略！